|
|
| Главная страница :: Инвестиции Хотите научиться управлять — читайте толстого Властелин трубы Поставить на поток Неужели колбасный заводик? Дайте шанс «новой волне» Про тэк и хай-тек Обходя провалы Лесная боль Инженеры «метрана» будут диктовать моду в мировом приборостроении мягкая мебель Лидер среди отечественных производителей картофеля - тюменская агрофирма КРиММ (аббревиатура от фамилий Криворучкин, Рязанов, Муромцев и Медведев) - работает по самым современным европейским технологиям, а по темпам развития опережает западные компании. Создана четырьмя предпринимателями, в сельском хозяйстве до того не работавшими. Поначалу это был огромный недостаток, но позже свежий подход увлекшихся дилетантов стал их преимуществом. Сейчас в КРиММ ездят учиться не только студенты местной сельхозакадемии и начинающие бизнесмены, но и предприниматели соседних уральских областей. Тюменской агрофирме, единственной в России, западные мэтры селекции доверили тайну за семью печатями - пробирки с элитным семенным материалом. Значит, признали ровней. В этом году тюменцы осваивают новый рынок - первыми в России начинают продажу элитных семян картофеля собственного производства, в том числе за рубеж. Это обещает на 30 - 40% больше прибыли, чем производство и реализация товарного столового картофеля. Геннадий Рязанов Сила науки В полутора сотнях километров на восток от Тюмени в райцентре Упорово, миновав коттеджный поселок криммовцев, вы подъедете к офису управляющей компании агрофирмы. Свежая архитектурная мысль налицо: двухэтажная цветная стекляшка от земли до крыши на фоне зеленого газона и березовой рощи. Едва попав внутрь, вы ощущаете, как растущий КРиММ прямо на ваших глазах «улетает» в неведомое. Кроме картофеля семь лет назад они увлеклись овощами, а спустя еще три года - продовольственной пшеницей. На рынке зерновых КРиММ также намерен стать крупнейшим игроком: «Если мы каким направлением занимаемся, то только на все сто! Низкий уровень нас не интересует», - поясняет генеральный директор КРиММа Геннадий Рязанов. А взяться они могут за что угодно. Пятнадцать минут посовещавшись по сотовым телефонам, эти четверо принимают решение, в результате которого агрофирма превращается в холдинг, а площадь земель увеличивается в пять раз. Банкроты, попав в их структуру, через год становятся прибыльными предприятиями. Заброшенные сельские конторы, внутри которых гуляли вороны, преобразуются в компьютеризированные офисы. Фирма построила 25 теплиц, овощехранилище с единым пультом управления температурными и прочими процессами, возводит современный зерновой комплекс, коттеджи для работников на условиях внутренней ипотеки. - Вы и науку у себя всерьез развили? - Подождите пару минут, - говорит нам с порога Рязанов, - я должен срочно дописать и отправить программу завтрашнего дня депутатам Тюменской облдумы. Агрофирмы КРиММ и Агроинтел вышли с предложением объединить с их бизнесом НИИ Северного Зауралья в Тюмени, чтобы ученые занялись наконец тем, что интересно производителям. Они еще лет десять назад оторвались от практики: мы это ощутили на своем бизнесе. Депутаты вместе с учеными приезжают в КРиММ смотреть, кто мы такие. Одним нам с институтом говорить трудно: там видят в нашем лице экспансионеров, осмелившихся оттяпать у них науку. А что оттяпывать-то? Мы помочь им хотим. - Почему вы ориентируетесь на западные технологии? - Посмотрите нашу лабораторию выращивания семенного материала. (Мы посмотрели. Более всего запомнился зал, где в тысячах пробирок на стеллажах, в режиме искусственных дня и ночи, сменяющихся температур поднимаются миниатюрные растеньица элитного картофеля. Контроль за их здоровьем непрерывный. - Ред.). Когда мы были маленькими, сами искали знания о производстве, технологиях, рынках, а теперь все ищут нас. В холдинге выстроена система постоянного сбора и анализа информации, она транслируется на все структуры. Обмениваемся опытом, технологиями, специалистами с иностранными и оте-чественными компаниями. Сейчас, например, работаем с зерновыми культурами по лицензионному договору со шведской фирмой Svalf Weibull AB, крупнейшим в Европе селекционным центром. Ведем испытания для внесения в государственный реестр России трех новых сортов зерновых. Надеемся, по результатам 2005 года они будут разрешены для размножения и реализации в стране. Реестр - это закон, без которого мы не имеем права продавать продовольственное зерно новых сортов. Агрофирма вышла на большие объемы производства, серьезный бизнес требует этим заниматься. И мы ведем его открыто, цивилизованно: заключаем лицензионные соглашения, согласно закону оплачиваем иностранцам авторские роялти. - Бизнес берет на себя функции развития отечественной агронауки, потому что она его не устраивает? - Нашему отставшему сельскому хозяйству некогда выдумывать то, что уже создано, нужно быстрее этим воспользоваться. Картофельная тема- Мы не могли ни рубля использовать неэффективно: сами стояли на картофелесажалках, ездили на тракторах, таскали мешки. Купили в ПТУ списанный трактор за 600 рублей (сегодня у нас 100 тракторов и 70 других транспортных единиц) и первый самосвальчик ГАЗ-5 Нам дали на него 4 тыс. рублей под 3%: я плохо спал, переживая, что мы заплатили такую большую сумму. Что бы со мной было, если бы я имел кредитов на 5 млн долларов, как сегодня! Работали мы и под 280% кредитной ставки… Вообще российская действительность 90-х бодрила. Картошку возили продавать на север, в кузове сидели по два человека с автоматами. Так, для виду: их единственной функцией было, завидев на дороге крепких парней, стучать мне в кабину, мол, братва пришла, дай рассчитаться. - Вы слишком дискуссионно ставите вопрос, я бы не хотел в это вдаваться. Предшественником КРиММа было крестьянское хозяйство «Нива», которым мы занимались в свободное от работы время. С Геннадием Муромцевым мы вместе работали в ПТУ, я преподавал физкультуру, он был мастером производственного обучения. С Александром Медведевым я познакомился, когда был председателем районного спорткомитета, а он председателем спортивного общества. В 1989 году мы решили посадить картофель на трех гектарах. Это было примитивно и смешно. Первые небольшие средства на скупку семян у населения заняли у родственников. Два года получали скудный урожай. На третий достали хорошие семена высоких репродукций под урожай, 50% на 50%, и наши дела круто пошли в гору. До тех пор картофель был у нас «хобби», а с 1991-го мы оставили работу и занялись бизнесом, поверив в силу науки. К счастью, один из нас, Юрий Криворучкин, имел агрономическое образование. - Да край картофельный, в районе шесть-семь хозяйств им занимались. Но когда дали свободу севооборота, все они в первую очередь бросили картофель. Это затратная и технологически сложная культура. С зерновыми проще. Мой коллега Юрий Криворучкин за эти годы стал глубоким специалистом в картофельной теме, таких в России единицы. Он представляет, что нам нужно в технологиях на пять-семь лет вперед. Сильные стороны, они же обязанности Криворучкина - увязывать технологические моменты с бизнесом, собственно производством. Все, что мы строим - на Медведеве. Он настолько вник в строительство, что мы никого не приглашаем, сами строим даже такие сложные объекты, как элеватор. А Муромцев ведет инженерно-техническую часть. Каждый из учредителей занят своим участком. На совет директоров выносятся вопросы общего свойства. - И все-таки почему картофель? - Как вы это делаете? Картофель - это культура, с которой мы начинали. С нее инвестировали в другие: овощи, зерно, семена. Шесть лет назад для реализации 30% продукции создали три филиала - в Нижневартовске, Сургуте, Ноябрьске. Это самостоятельные прибыльные оптовые структурные единицы, где директор сам решает, с кем торговать, по какой цене. Я эти вопросы с ним не проговариваю. Последнее время мы расширяемся, поэтому активно выходим на рынки Екатеринбурга, Перми, Челябинска, Нижнего Тагила, Москвы. - То есть это такой крючок? - На рынок Екатеринбурга вошли четыре года назад с ранней продукцией. Август проторговали, сентябрь. Мы все ждали, что местные нас вытолкнут. Не случилось. Рынок выигрывает тот, кто начинает сезон на 10 дней раньше остальных. Мы срываем все на этих 10 днях! Что для этого делаем? С начала апреля 200 тонн картофеля укладываем в ящички в три ряда, держим их в теплицах при температуре 25 градусов. На картофеле появляются зеленые ростки всего полтора сантиметра, а не белые длинные, которые ломаются. Посадить такой ранний картофель - первая важная финансовая сторона вопроса. Вторая - если я поставил продукт реализатору раньше других, он до конца сезона со мной. - С чего начинается качество картофеля? - Да. По ситуации на овощном рынке Екатеринбурга я вижу, что вокруг мегаполиса мало хороших местных производителей. Рынок очень емкий, но не насыщен. Чтобы удержаться на нем, надо работать над качеством. От решения внешних проблем агробизнеса мы переходим к «внутреннему» содержанию картофеля. От невкусных сор-тов полностью избавились. Выращиваем такие, как Розаро с выровненной поверхностью, без зеленых пятен от солнца, потому что клубень формируется внизу, а не у самой земли. Нормальные столовые европейские сорта. Завели и индустриальные - с высоким содержанием сухого вещества: они идут в промышленную переработку, например на картофель фри для фаст-фуда, чипсы. Но прежде готовимся запускать линию так называемой доработки, будем мыть и фасовать картофель и овощи. Доработка пока интереснее и ближе, чем глубокая переработка, и нам, и потребителю. Не нужно перескакивать стадии развития рынка, вставайте на каждую ступеньку. Мытый картофель чуть дороже, но сегодня на него растет спрос в мегаполисах. - С семян. Семена овощных культур у нас из Голландии, а семена картофеля до получения своих из пробирки нам поставляют три компании из Германии, наши постоянные партнеры. Когда мы начинали, к качеству относились проще. Возили картофель в обыкновенных сетках, которые в тюрьмах вяжут, они быстро рвутся. Но покупатель ко всему повышает требования. Сейчас у нас импортная мелкая капроновая сетка. Раньше пределом желаний был просто крупный картофель. Потом все покупали непременно красный, теперь обращают внимание на вкусовые качества, сорта. - Довезли до Екатеринбурга - добавляется 50 копеек на килограмм. Но выхода нет. Нужно снижать себестоимость. Все наши усилия на это и направлены, начиная с использования семян высокой репродукции и заканчивая внедрением полива. Все время меняем и совершенствуем технологии, чтобы получить продукцию дешевле. - Далеко везете - продукция дороже. Как решать вопросы конкурентоспособности? - Действительно, заниматься семенами нехарактерно для товаропроизводителей. Но залог успеха в картофеле, повторюсь, - качественные семена. Прежде готовые семена-суперэлиту завозили из Германии к сезону пятью грузовиками, по 100 тонн, в среднем 1 евро за килограмм, размножали для выращивания товарного картофеля, а заодно продавали - это был один подход. Сейчас 20 пробирок от трех немецких компаний по 100 евро каждая обходятся нам гораздо дешевле. - Производство товарного столового и семенного картофеля - разные бизнесы? - Привозили мы семена московской селекции, качество нас не устраивало - они все в вирусе. У картофеля есть болезни, из-за них сорт вырождается, в итоге - вы только осознайте эту цифру! - пропадает до 60% урожая. Мы на старте бизнеса потеряли три года, не зная об этом. - А в стране перестали селекцией заниматься? - Именно потому они никому и не давали пробирок. Мы в одной компании сказали, что если не дадут, то у другой все равно возьмем. Дали. Не без скепсиса и при условии: качество нашего семенного материала должно быть немецкое. - Вообще-то немцам выгоднее продавать семена. - Это не считается. После пробирки в теплице вырастает первое полевое поколение, потом суперэлита, два года идет элита, потом первая репродукция, вторая, третья. На это уходит шесть-семь лет. Дальше уже картофель семенным материалом не считается. Мы тратим три-четыре года на путь от пробирки до первой промышленной посадки семян. Как это перевести в деньги? Параллельно, чтобы не терять время, продолжаем завозить готовые семена из Европы, размножаем и реализуем семенной материал в Тюмени, Свердловской области, на Алтае, в Ростове-на-Дону. - Сколько вы в итоге на тонне «через пробирку» экономите? - У нас это делает Юрий Криворучкин, лабораторией руководит приглашенный специалист Валентина Блинова. Я воображаю, что за ряд лет тоже стал понимать в селекции, но смело рассказываю о пробирках только неагрономам. Любой агроном меня тут обойдет. - Заниматься семенами должны специально обученные люди? - Это моя обязанность. Как генеральный директор я отвечаю в КРиММе за финансы и стратегическое развитие. - Но он не знает, как на них заработать, а вы знаете. - Капуста наша один в один с голландской. В кассете ее положено 40 дней выращивать, чтобы развилась достаточная корневая система, но она вымахивает большая и при высадке в грунт ломается. Наши технологи поддерживают ее питанием, чтобы она была эластичная. Затраты при этом колоссальные: во второй половине марта теплицы нужно отапливать. А многие не осложняют себе жизнь: высаживают 15-дневную. Зато и результат попроще. Меньше 80% рентабельности мы не получаем даже в худшие годы. У голландцев рентабельность меньше и цена на внутреннем рынке ниже, чем у нас. Копируют все- По технологиям КРиММ вышел на уровень западных компаний? - Я думаю, мы тоже скоро к тому придем: цены на картофель и овощи обвалятся. Произойдет насыщение рынка. - Почему? - Каждый год в нашем районе две новые частные команды начинают копировать нас. Приедут, посмотрят: ничего особенного вы не делаете. Хватает их ненадолго, три-четыре года - и разоряются. Но из 15 компаний две покрупнее все же остались. Они поняли: дело не столько в технологиях, сколько в мировоззрении. Я думаю, так рынок и будет насыщаться. - А кто его насытит? Банкроты агропрома? - А на сколько процентов растут в год за границей? В одном месте нужные нам знания не лежали. Мы их годами собирали по крупице. Теперь уже в КРиММ приезжают из соседних областей услышать совет от гуру Криворучкина - одну-две фразы, которые могут изменить судьбу компании. Около семи лет нас добровольно консультирует голландский фермер Фок. Мы дружим, он простой, близкий по манере к россиянам. Нам важен его цепкий взгляд профессионала. В этом году мы с ним поездили по КРиММу, он удивился переменам и спросил: много ли в России таких компаний? По его мнению, в темпах роста мы обгоняем европейские. Такое только в современной России возможно: в 2000 году мы увеличили площади в пять раз. Живем в историческое время: землю разделят, больше такого не будет. Холдинг - Как вы увеличили площади? - Я думаю, они не растут вовсе. Рынки перенасыщены. Фок похвалил возросшее качество. Мы, конечно, не одни такие. Вокруг появляются фирмы, люди, которые приносят в хозяйствование на земле новое мышление. Когда критическая масса таких людей накопится, мы покончим с агроразрухой. - Зачем картофельный холдинг занялся зерновыми? - За последние пять лет поглотили четыре хозяйства-банкрота, в каждом по 5 - 6 тыс. га. Теперь это филиалы агрофирмы, во главе - управляющая компания. Так мы решили проблему недостатка земли под картофель и овощи. Сегодня в КРиММе 24 тыс. га земли, и продолжаем докупать. Вот образчик: в Притоболье, когда хозяйство стало валиться, образовывалось новое АО, и нам предложили поучаствовать на 15%. Но позже инвесторам показалось неинтересным это дело, и постепенно мы выкупили все акции. - То есть вся штука в том, что все недокармливают пшеницу, а вы как положено делаете? - Чтобы земля не зарастала, попутно посеяли зерновые. И увидели, что это тоже рентабельная культура: с одного гектара можно получить прибыли 100 долларов. С картофеля и овощей - в десять раз больше, но там и затраты выше: для каждого вида нужен свой парк техники, и посадочной, и уборочной. Применили и в зерновых западную технологию. Весь 2002 год были низкие температуры, много дождя, никто не получил высокого урожая. А мы, нескромно будет сказано, прославились, поскольку не игнорировали подкормки во время вегетации: традиционно у нас используют калий, фосфор, азот, а нужны еще многие микроэлементы. - Ваша точка зрения в дискуссии: насколько перспективны агрохолдинги? - То, чему учат на первом курсе агрофака, мало кто соблюдает. В 2004 году завезли для испытания три сорта по 200 кг продовольственной пшеницы шведской селекции. С их помощью мы скоро произведем маленькую революцию: семена показали при испытании в Упорово 38 - 40% клейковины! Svalf в этом году для нас в Прибалтике выращивает большой объем этой пшеницы. Чтобы на следующий год, когда она уже будет в реестре, мы начали ее размножать. - Что в планах компании? - Мы сразу ставили задачу выхода на крупнотоварное производство. Нам близка эта форма, обеспечивающая контроль над большими объемами продукции, оптимально решаются вопросы организации производства. Другой момент: сейчас стала появляться импортная техника, которая быстро и эффективно обслуживает очень большие площади. Ее приобретение и эксплуатация по силам только крупным структурам. Недавно в КРиММе побывали менеджеры из известного MacCаin Marketing, у которого десятки предприятий глубокой переработки картофеля на четырех континентах. Они признались: мы к вам не на несколько часов опоздали (просидели в Москве из-за энергоаварии), а на несколько лет. MacCаin Marketing выбирает в России площадку под строительство завода, который будет заниматься глубокой переработкой - поставлять картофель фри для сети фаст-фуда. В июле ждем их снова: возможно, договоримся о партнерстве. Хотим начать на серьезном уровне и экспорт картофеля, он у нас будет вполне конкурентоспособен. Именно такие подходы к продукту сегодня должны быть. Посредственные продукты невысокого качества, хоть и живем мы еще неважно, становятся никому не нужны. - Мы много ездим по миру, изучаем опыт западных фирм. Это помогает представлять масштаб развития бизнеса. Ближайшие четыре года будем как расширяться по площадям, так и уходить все глубже в переработку. Чтобы запустить мойку, фасовку, нужно 150 млн рублей. Второе направление - полив овощей и картофеля: под орошением у нас через три года будет 3 тыс. га, это более 100 млн рублей. Не менее 200 млн рублей уйдет на покупку новой техники для выращивания зерна. Итого на ближайшие 4 -5 лет нам нужно 500 - 600 млн рублей, чтобы развиваться. Прежде мы так далеко не планировали, и это тоже результат роста. На больших объемах мы не должны повторять ошибки, которые допускали вначале при краткосрочном планировании. Права на ошибку стало меньше. - Я не видел возможности северные деньги завести в бизнес. Малые деньги нас не интересуют, а больших картофельной агрофирме никто не предлагал. Берем в банках, с лизинговыми компаниями работаем: у нас очень много техники в лизинге. В 2004-м на приобретение одной только техники потратили 129 млн рублей. - Вы принципиально не связывались с инвестициями от северян? - С 2006 года будет введена единая система страхования урожая. Она предусматривает увеличение поддержки государства, якобы позволит иметь прозрачную схему оплаты тарифов и субсидирования с его стороны. Как вы оцениваете задумку? В прошлом году из-за погоды мы произвели продукции на 240 млн рублей, недополучив 100 млн рублей. За весь вегетационный период (когда растения в поле) на некоторых наших территориях не выпало ни капли дождя и жара была 33 градуса. Мы не можем себе позволить такие потери, потому занялись орошением высокорентабельных культур. - Что объединяет основателей КРиММа? За все эти годы вы не поссорились, не стали ничего делить… - Вопрос - как ее реализуют страховые компании. По такому пути развивается весь мир, но то, что делается у нас, сельхозпроизводителей не привлекает. Страховые компании готовы принимать деньги, но не готовы их выплачивать. 80% всех денег нужны агрофирме весной. Мы должны посеять, страховая компания - застраховать посевы. А мы получим кредит только спустя полтора-два месяца, в начале июля: так банк работает. К этому времени деньги уже не нужны. Нам же это подается как некое суперрешение. Аналогичных вопросов у нас к правительству РФ очень много. - А что входит в эти 90%? - Мы никогда не предъявляли финансовых претензий друг к другу. Бывает, ругаемся, спорим. Люди мы разные. Но мы понимаем: 10% разногласий не стоят тех 90%, которые нас объединяют. Дополнительные материалы: - Интерес к деньгам если и был, то на ранней стадии развития бизнеса. Теперь затягивает все глубже интерес к делу, возможность реализовать себя, постоянное погружение во что-то новое, хорошие результаты. Словом, вошли в предпринимательский раж. Работа в КРиММе захватывает как собственников, так и приглашенных. Происходит такая селекция человека: вырабатывается новое поколение, умеющее работать на селе по бизнес-технологиям. ООО Агрофирма «КРиММ» (село Упорово, Тюменская область) Но золотые времена для продавцов мобильных телефонов быстро закончились. По словам директора сети салонов связи «Навигатор» Марата Иркибаева, через полгода надбавка упала до 20%, еще через полгода - до 15%, затем - до 10%. Сегодня средняя рентабельность продажи мобильных телефонов не превышает 5 - 7%. Дело в том, что одновременно с ростом покупательной способности и резким увеличением числа игроков падали цены на сотовые телефоны. Когда осенью 2003 года одна из уральских компаний, торгующая цветными металлами и трубами, решила диверсифицировать бизнес, выбор собственников пал на сотовые телефоны. Привлекала средняя торговая наценка на аппарат - около 35%. Такая маржа намного перекрывала рентабельность металлоторговли. Она же позволяла установить отпускную цену на телефоны на 10% ниже среднерыночной, что обеспечивало безболезненный вход в рынок. Так появилась сеть салонов связи « Навигатор». Одержимые демпингомСегодня в Екатеринбурге присутствуют почти все крупные федеральные сети: « Евросеть», « Связной», DIXIS, « Цифроград». Тон задает «Евросеть». По разным оценкам, ее доля на рынке составляет 20 - 30% и постоянно увеличивается. «Евросеть» и запустила крупномасштабный демпинг. Остальные федеральные и отчасти региональные компании, по мнению коммерческого директора уральской компании « Симфония» Андрея Стародубцева, либо «дублируют действия основного демпингера, либо вообще не могут предложить ничего интересного и запоминающегося». Катализатором процесса выступили московские сети: войдя на рынок Екатеринбурга, они начали демпинговать и продолжают сбивать цену по сей день. Директор екатеринбургского ООО «Сотелла» Юрий Скурихин считает, что появление на рынке новых игроков местного значения маловероятно: слишком высок порог входа (примерно 250 тыс. долларов) и низка рентабельность. А вот появление новых федералов возможно. Так, в Екатеринбург входит питерская сеть «Ультрастар». Одним словом, игроки оценивают рынок сотового ритейла как высококонкурентный и перенасыщенный. Примерно на одном уровне рентабельности с мобильными телефонами бизнес-класса -; портативная цифровая техника (КПК, цифровые аппараты, MP3-плейеры и комплектующие к ним). Ею в последнее время занимаются почти все салоны связи. Генеральный представитель группы компаний DIXIS по Уральскому региону Константин Шептун утверждает, что расширение товарного ассортимента за счет малогабаритной цифровой техники, сопутствующих товаров и расходных материалов привело к повсеместному переходу от понятия «салон сотовой связи» к формату «магазин цифровой техники». Но и этот шаг вряд ли принципиально увеличит рентабельность бизнеса. Два года ценовых войн привели рынок в неестественное состояние: примерно половина ассортимента, по словам управляющего уральским филиалом компании «Евросеть» Дмитрия Денисова, реализуется в крупных сетях с мизерной рентабельностью или в убыток, по ценам ниже отпускных цен производителя. Это наиболее популярные и недорогие модели массового спроса. Чуть лучше с аппаратами среднего ценового сегмента: они дают рентабельность около 5%. И только аппараты бизнес-класса (10 - 12% в структуре предложения) позволяют продавцам «наварить» больше 10% прибыли. У региональных сетей и местных игроков цены чуть выше, но и у них доля убыточных продаж доходит до 20%. Объективное укрупнениеОдновременно со сбиванием цен федеральные сети ведут активный, если не сказать разнузданный маркетинг. Именно продавцы сотовых телефонов принесли рекламному рынку слоганы с использованием завуалированной ненормативной лексики, плакаты с двусмысленным подтекстом, маркетинговые акции, в рамках которых клиенткам предлагалось раздеться за бесплатный сотовый телефон. Есть акции более сдержанные, но не менее эффективные: под Новый год одна из сетей дарила всем желающим сотовые телефоны с подключением, точнее, продавала их за символическую цену в 5 рублей. Как считает Андрей Стародубцев, «физиономия рынка искорежена огромным количеством рекламы на всех без исключения носителях с различными предложениями мобильной связи. Потенциальных клиентов можно заносить в „красную книгу“, но и они уже выработали иммунитет к предложениям». Операторы постоянно снижают плату за подключение, особенно по массовым дешевым тарифам. Портативная цифровая техника падает в цене интенсивнее, чем телефоны (так, непрофессиональные цифровые аппараты за последние год-полтора подешевели примерно втрое). Рентабельность аксессуаров в силу их низкой себестоимости составляет в среднем 100 - 150% (на банальных шнурках - до 1000%), но и она с ростом спроса, а значит, увеличения предложения, будет снижаться. В общем, рынок сотовых телефонов становится территорией выживания. Количество салонов, продающих сотовые телефоны, увеличивается, при этом число игроков неуклонно сокращается. На рынке идет процесс слияний и поглощений, пик которого, по мнению большинства игроков, придется на ближайшие год-два. Салоны-одиночки в крупных городах практически исчезнут. Останутся лишь те, кому удастся закрепиться в супервыгодных местах, вроде аэропортов и вокзалов, а также в крупных торговых центрах. В этой ситуации у крупных сетей объективно больше возможностей. Только они могут позволить себе рекламу на центральных телеканалах или, например, продление гарантии на телефоны за свой счет. Так, «Евросеть» вместо стандартного предоставляемого производителями гарантийного срока в один год дает два. И финансовых возможностей у федералов больше. 2004-й показал немало примеров, когда крупная сеть предлагала арендодателю двойную плату по сравнению с той, на какую способен местный продавец. Поэтому наиболее привлекательные торговые точки постепенно переходят в руки крупных сетей. Меньше, да лучшеЛейтмотив стратегии местных игроков - предоставление качественного сервиса и внимание к клиенту. Многие из них заявляют, что ориентируются на потребителей, для которых 100 - 200 рублей разницы в цене не критичны, зато важно качественное обслуживание. В том, что федеральные сети в ближайшее время займут (если уже не заняли) доминирующие позиции на рынке, не сомневаются ни они сами, ни их соперники на местах. Расхождения только в цифрах. Федералы говорят, что три-четыре крупных игрока будут через два-три года контролировать 80 - 90% екатеринбургского рынка. Регионалы надеются, что заметных игроков будет больше, около десяти, и займут они около 70% рынка. Крупные по местным меркам уральские сети уверены: им есть что противопоставить москвичам. Коллеге вторит Андрей Стародубцев: «Одно из конкурентных преимуществ продавца - грамотный высококвалифицированный персонал. Многие федеральные сети забывают об этом и делают ставку на вал продаж, мол, клиент сам пришел за низкой ценой - пусть ее и получает. В масштабах страны персонал квалифицированным и заботящимся о клиенте не сделать: это огромные дополнительные расходы. Проще еще раз снизить цену на телефон». - Мы уделяем внимание каждому покупателю, чего зачастую нет в крупных сетях, - утверждает Юрий Скурихин. - Некоторые люди приходят в салон просто присмотреться. Крупной сети не до них, там клиенты зачастую за дешевыми телефонами в очередь выстраиваются. А в небольших салонах видят каждого клиента: сегодня он посмотрел, получил свою долю внимания, завтра придет сюда же и купит. Главная надежда местных сетей на то, что тяжелые демпинговые времена не вечны. «Игроки должны зарабатывать деньги, а не просто расширять географию присутствия и привлекать новых клиентов», - считает менеджер по продажам екатеринбургской компании «Мобифон» Андрей Смирнов. Регионалы рассчитывают на то, что московские сети, увеличив рыночные доли за счет мелких местных игроков, стабилизируют ситуацию, а затем начнут повышать цены. Однако федералы так не считают. Дмитрий Денисов рассказал нам, что «Евросеть» сама готовит квалифицированные кадры в учебном центре, отделения которого есть во всех 12 региональных филиалах: «Будущие продавцы-консультанты изучают и ассортимент, и технологии продаж, и документооборот, и работу с кассой. По окончании стажировки каждый проходит строгий внутренний экзамен и аттестацию у операторов сотовой связи». Дополнительные материалы: Возможно, «второе дыхание» региональным сетям даст и само развитие рынка. Мы прогнозировали появление на рынке мобильной связи «виртуальных операторов» - профессиональных продавцов, не имеющих собственной технической базы, но арендующих ее и продающих услуги связи конечным потребителям (см. «Гонка телекоммуникаций», «Э-У» 21 от 06.06.05). В ходе подготовки этой публикации стало известно, что таким оператором в ближайшее время собирается стать «Евросеть». Прочие федеральные компании рано или поздно последуют ее примеру. Результатом будет развитие сферы услуг связи и продаж контента (мелодий, картинок, видеоигр для мобильных телефонов, лотерей, проводящихся с помощью сотовой связи и так далее). Участники рынка прочат контенту в ближайшие пару лет бешеную популярность и рентабельность. С частичной переориентацией крупных игроков на эти услуги задача усиления позиций в базовом низкорентабельном бизнесе - продаже телефонов - утратит для них актуальность. Региональные сети, в силу масштаба не способные стать ни виртуальными операторами, ни крупными продавцами контента, получат шанс найти в ритейле сотовых телефонов свою нишу. Старший брат Глухая оборона - не единственный вариант развития для региональных компаний. Есть другой путь - франчайзинг, считает директор сети салонов связи «Навигатор» Марат Иркибаев Марат Иркибаев - Франчайзинг - это хороший способ выживания для небольших салонов. К примеру, в небольшом городе, где нет ни «Эолиса», ни «Симфонии», ни «Евросети», вам ничего не грозит - можно работать достаточно комфортно. Но как только в населенный пункт приходит «Евросеть», DIXIS или кто-то им подобный, работать, а тем более развиваться, становится трудно. Конкурировать с ними по уровню рекламной и информационной поддержки, по ассортименту и ценам очень проблематично. Вот тут и приходит на помощь франчайзинг. Благодаря франшизе мы получаем более низкие закупочные цены, льготные условия оплаты, например товарный кредит, рекламную поддержку известного по всей стране брэнда. Проще договариваться о бонусах и вознаграждениях с операторами, так как они охотнее идут на сотрудничество с салонами, работающими под общеизвестными брэндами. - Марат Фазулович, ваша компания от развития сети салонов связи под собственным брэндом постепенно переходит к франчайзингу. Почему? - Единственный, правда, очень существенный минус может возникнуть в том случае, если дистрибьютор, предоставивший франшизу, через некоторое время решит развивать собственную торговую сеть. Так случилось, например, с екатеринбургским DIXIS. Он развивался по франшизе, но в январе прошлого года в город пришел московский брэндообладатель DIXIS. Поскольку две сети под одним брэндом в одном городе - многовато, екатеринбургскому игроку не продлили договор франчайзинга. Ему пришлось уйти с рынка, сдав свои салоны в аренду москвичам. - А минусы? - Не случится ли так, что через несколько лет ритейл будет поделен между тремя-четырьмя сильными игроками? Но от подобного исхода можно застраховаться: нужно заключать договор с теми дистрибьюторами, которые не планируют развивать собственный ритейл. Это, например, компания «Северен», с которой мы работаем с апреля 2005 года по брэнду «Симпатия». Главная страница :: Инвестиции :: Трофеи и контрибуция |
